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揣情之术解读及经典案例

文章来源:国学经典传统文化 更新时间:2020-07-16920

天有不测风云,人有旦夕祸福。尤其是在分裂割据、群雄并立的时代,世事往往难以预料,要想在乱世获取立足之地,必须以不变应万变,在故作糊涂中保全自己。如果揣摩准确,把握对方的心理,作出相应行动,就能获得成功的基础。“揣知其情所趋向,然后以其所欲,微而摩之,得其所欲而情必动,又测而探之,如此则能内符必应。内符既应,必欲为其所为也。”这是鬼谷子在《摩篇》中提出的重要思想。

1.隐真示假,故作糊涂

很多时候,有意隐藏自己的才能是智者的选择。在封建时代,有才能的人如果不被君主所用,就会身处险境。即使是被君主所用,也可能受到猜忌。因此,明哲保身就成了才识之士的第一要务,如果处处张扬,不知收敛,结局往往会很悲惨。

东汉末年,曹操击败吕布,夺取了徐州。刘备因势单力薄,只好隐藏宏图之志,暂时依附于曹操。而曹操对刘备并不放心,怕他不甘久居人下,却又施展拉拢的手段,对他厚礼相待。对此,刘备暗中准备。

于是,刘备装起糊涂,在后园种起菜来。一天,刘备正在浇水种菜,许褚、张辽闯进来,说曹操有请。刘备去见曹操,忐忑不安。两人对面而坐,饮酒闲聊。曹操想借机一探刘备真心,看他是否有称王称霸的意图。酒喝得来劲,曹操问:“玄德兄久历四方,见多识广,请问当今之世,谁称得上英雄?”

刘备一时无语,只好搪塞:“我怎敢谈论天下英雄呢?”于是列举了袁术、袁绍、刘璋等地方军阀,这些人当然不被曹操放在眼里。曹操说:“所谓英雄,就是要胸怀大志,腹有良谋。所谓大志,志在吞吐天地;所谓良谋,谋能包藏宇宙。”并说:“当世英雄,只有使君和我!”

听了这话,刘备心中一震,手一松,筷子掉到地下。此时,恰巧天空传来一阵响雷,轰隆隆炸得屋瓦震动。刘备拾起筷子,缓缓说:“真厉害,雷声把我吓坏了!”

曹操听了暗自发笑,认为刘备不仅目光不够长远,而且还是个胆小鬼。自此,对刘备的戒备松懈了许多,最终使刘备脱身徐州。刘备装呆作痴,隐真示假,以不变应万变,给人自甘平庸的感觉,在巧妙应变中保全了自身性命。

故作糊涂是一门学问。难得糊涂,就是说要会装傻。装傻需要勇气和毅力,涵养和忍耐,装傻有时要自取其辱。当危险降临时,表面装疯卖傻,内心保持清醒,不失为有效的生存技巧。装傻可以隐藏才能,掩盖真实目的,让人觉得碌碌无为,即能更好保全自己,又能等待时机实现理想。这其实是一种韬晦之计。

建功立业,非一日之功。时机成熟之日,方是成功之时。在此之前,就要卧薪尝胆,韬光养晦。遭人忌讳会使自己陷入险境。这是祸端的先兆,预埋的危机,终有爆发的一天。如果能够事事观察,仔细揣摩对方心意,就不难找到解决问题的办法。对自己不利就设法补救,让祸患消失在萌芽之中。

2.善于揣摩,投饵获鱼

《摩篇》曰:“古之善摩者,如操钓而临深渊,饵而投之必得鱼焉。故曰主事日成而人不知,主兵日胜而人不畏也。”这句话的意思是,古代那些善于运用“摩”术的人,如同拿着鱼钩临近深渊,只要投下鱼饵,就会把鱼钓上来。

现代商业活动,许多人经常使用“摩”术。正确的策略可以促进成功,就像钓鱼投下诱饵,鱼儿才会上钩。想要获取更大利益,就要让产品受到青睐,这往往需要周密的谋划,运用一定的方法、手段。

钓鱼时要投鱼饵,舍弃一点小利,却钓回了大利。懂得了垂钓之道,就要敢于实践。无饵者门可罗雀,有饵者门庭若市,销售策略不同,效果也有天壤之别。推销新产品,采用鱼饵钓鱼的谋略,先抛出几个诱饵,引起人们的关注,然后“言归正传”。先前付出的代价,自然是羊毛出在羊身上。所以,要想在激烈竞争中抢占先机,占据更多的市场份额,作为管理者就必须学会经营策划。

适时抛下诱饵,让消费者不期而遇。做到这一点,就必须分析消费者的心理,以消费者为中心,发现他们的需求,满足他们的需求,就会收到事半功倍的效果。

如今,商场超市经常举办“投饵钓鱼”的促销方式,比如购物有奖的活动。其实,这些手段就是抛下诱饵,等待鱼儿上钩。在适当的时候,适当使用这种手段,就可以“主事日成而人不知,主兵日胜而人不畏也”。

3.察言观色,巧施计谋

很多时候,察言观色是“摩”术的具体运用。揣情摩意,常常因机而发,有规律可循。人的性格千差万别,具体运用时,方法可以多种多样。公元73年,东汉大将窦固率兵攻打匈奴,为了彻底击败匈奴,就想派人联络西域各国共同作战。于是派遣颇有才干的班超出使西域。

班超带领随从到了鄯善。鄯善原是归附匈奴的,因为匈奴逼他们纳税进贡,勒索财物,鄯善王很不满意。但几十年间,因为内地连年战争,东汉顾不到西域边境,鄯善王只好听从匈奴命令。这次他看到汉朝派去了使者,便殷勤招待了他们。

过了几天,鄯善王的态度忽然冷淡起来。班超起了疑心,猜测一定是匈奴使者也到了这里。恰巧鄯善王的仆人送酒食来,班超装作早就知道的样子说:“匈奴的使者来几天了?住在什么地方?”鄯善王和匈奴使者打交道,本是瞒着班超的。那个仆人被班超一问,以为班超已经知道这事,回答说:“来了三天了,住处离这不远。”

于是,班超召集随从说:“大家跟我来到西域,无非是想立功报国。现在匈奴使者才到几天,鄯善王的态度就变了。要是他把我们抓起来送给匈奴,我们的尸骨也不能回乡了。现在情况危急,只有趁着黑夜到匈奴的帐篷周围,放火进攻。只要杀了匈奴使者,事情就好办了。”到了半夜,班超率领随从偷袭匈奴的帐篷。他们顺风放起火来,班超领头杀进帐篷,杀了匈奴使者和三十多个随从。班超回到营房,天刚发白。他请鄯善王过来,鄯善王见匈奴的使者已被杀掉,表示愿意服从汉朝命令。

班超对鄯善王进行察言观色,觉察到其内在变化,于是随机应变,果断采取行动,杀了匈奴使者。又顺应鄯善王欺软怕硬的心理特征,促使鄯善与汉朝友好。这正是摩术灵活运用的结果。

4.淡化荣辱,胸襟阔大

社会是个大舞台,人的身份和地位各不相同,由此带来不同的处世方式。富贵者高高在上,易招人怨。如果领悟鬼谷子《摩篇》精义,适时放下架子,谦虚待人,就能改变形象,为将来留条后路。贫贱者无权无势,如果行为放荡不羁,对人不敬只会招致厌恶,难以改变处境和命运。

鬼谷子所说的“摩”,是心机,是灵动,是个体对事物的发展趋向作出的正确反应。由此可以通过平常的举动而窥见真实的对方,有效防范居心叵测之人。对于小人,如果缺乏揣摩的谋略或方法,就很容易落入陷阱之中。俗话说“防人之心不可无”,应该谨防左右,尤其是那些卑躬屈膝之小人。

做事需要谋划。只有料事在先,才能消除隐患于未萌之时。生活中,对付小人也可以这样。小人大多怕险畏难,计较得失。只要揣摩出其意图,设置障碍制造麻烦,让他们患得患失,就会使其有所顾虑和惧怕,在行为上有所收敛。如此不动刀兵,避免了不必要的损失,可谓是智胜小人的妙计。

实施一定的谋略,要对事物的状况有深入研究和细致把握,面对利益诱惑不动心,身临危险之地能脱离。遇事时不慌张,以免作出不利于己的举动。做到了宠辱不惊胸怀宽广,就能在面对突发事件时,保持冷静做出正确判断,避免出现错误和偏差。因此,淡化荣辱观念,是“摩”的精义,抛弃功利主义,自会领略人生的自由境界。

高明的智者,善于揣情摩意,能够淡化荣辱,胸襟阔大,具有特立独行的人格魅力。

人们常说“小不忍则乱大谋”,所以处于困境时要能忍受一时的屈辱。不然,就会陷入更危险的境地,无端抱怨解决不了问题,只会招致更多的打击。忍辱负重,要求对现实和自身有清醒认识。这关系自己的生存,把一切问题都看开些,就会变得豁达。在无助的情况下,调整心态和行事准则,才能化解复杂的问题,这是摩意术的重要内容。可见,认真学习鬼谷子的谋略之道,巧妙加以运用,就会在实际行动中演变出千万般变化的智慧。

5.洞察人心,体察人性

古人讲究喜怒不形于色,鬼谷子在《摩篇》中说:“如果不断用言语和行动去试探和刺激对方,那么,对方的真情实意就会暴露。这时,就要表现出不以为然的样子,隐藏自己的真实想法,不被对方察觉。做到这一点,就会成大事而不留祸患。”

怎样说话才能打动人心,怎样行动才能确保成功?鬼谷子认为做事要想达到目标,就要“摩之以其欲”,也就是洞察人心,体察人性。纵观古今,优秀的政治家、军事家,大多具有这种本领。

东汉末年,曹操率军讨伐张绣,天气热得出奇,骄阳似火,士兵口渴难耐,行军速度缓慢。曹操担心贻误战机,心里着急。于是,他叫来向导,悄悄问:“附近可有水源?”向导说:“泉水在山谷的那一边,要绕过去还有很远。”曹操遮眼眺望,看到前边有片树林,脑筋一转,赶到队伍前,用马鞭指着前方说:“前面有片梅林,那里的梅子又大又好,我们快点赶路,绕过这个山丘就到了!”士兵一听,精神大振,行军速度快了许多。

在艰难险境,个体的意志力能发挥巨大作用。曹操用“酸梅”鼓舞士气,加快行军速度,正是因为他具有深入体察人性的本领。在古代,优秀的将帅除了要熟悉天文、地理、阵法外,还必须洞察人心,善打心理战。项羽的破釜沉舟与韩信的背水一战,都是利用人在险境中的求生本能而取胜的例子。春秋时的“长勺之战”,是心理战的经典战例,集中体现了《孙子兵法》“避其锐气,击其惰归”的军事思想。

在战争中要打败强敌,必须要避敌锐气,攻其虚弱。当敌人处于精神放松、意志疲惫的情形时,出其不意攻其不备,往往获得意想不到的效果,最终取得战争的胜利。

现代商业活动,竞争对手之间也存在心理战问题。竞争的胜负除了取决于经济实力、竞争方法等因素外,有时还取决于自身的心理素质和心理战斗能力。与人打交道,摸透了对手的心理,胜利也就不远了。做到了“摩之以其欲”,只要略施小技,就可以将麻烦消除于无形之中。

6.观察细微,独辟蹊径

鬼谷子认为,策划谋略难在周到缜密,游说君主难在言听计从,主持事务难在确保成功。这三者只有圣人才能做到。《摩篇》曰:“独行之道。夫几者不晚,成而不拘,久而化成。”意思是说,要想说服别人,必有独辟蹊径的智慧,注意事物的细微变化,把握时机才能成功。从别人忽略的地方策划,要善于揣摩情形,作出合理规划。

现实生活中,好的创意或者点子,往往产生良好的效益,甚至涌现很多跟风者,如雨后春笋。当然,就谋略而言,跟风不过是模仿抄袭,谈不上高明。而高明的策划,则是智慧的结晶,需要深入调查,全局把握,才能独辟蹊径。比如,把木梳卖给和尚的经典案例,反映了策划水平的高低:有公司高薪招聘营销人才,广告打出,很多人踊跃报名。应聘者要通过一道试题,就是在十天内,想法把木梳卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解,纷纷离去,最后剩下甲、乙、丙三人。

十天后,甲只卖出去一把,乙则卖出去十把。乙到了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了,他找到寺院住持说:“蓬头垢面对佛不敬。应在香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持采纳了建议。于是买下了十把木梳。

最后,负责人问丙:“卖出去多少?”丙答:“一千把。”负责人很吃惊,丙说他到了一个香火极旺的深山宝刹,朝圣者络绎不绝。丙对住持说:“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,刻上‘积善梳’三字,可做赠品。”住持大喜,于是买下一千把木梳。得到“积善梳”的施主很高兴,一传十、十传百,朝圣者更多,香火更旺。

把木梳卖给和尚,听起来匪夷所思,但不同的策划,不同的营销,却有不同的结果。在别人认为不可能的地方开辟市场,才是真正的营销高手。只有观察细微,才能把握时机独辟蹊径。从别人忽略的地方策划行动,需要极高的智慧。这正是“独行之道,夫几者不晚,成而不抱,久而化成”这一警言的妙用。

 编辑/萧文

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