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揣量之术全解读及经典案例

文章来源:国学经典传统文化 更新时间:2020-07-16853

鬼谷子认为:“善于治理天下者,其胸中必须揣有天下之一切。”先秦时的游说之士,常常忖度情理,审时度势,揣摩君王的心理,这就是“量权揣情”的学说。权,不是阴谋,而是一种游说他人的策略。通过揣摩、推断的方法,判断对方想法。只有做到善于“量权”与“揣情”,才能正确决策,治理好国家。

1.揣情度势,施政有方

春秋末期的郑国政治家子产,年轻时就与众不同,极具政治眼光。当时,郑国攻打蔡国,擒获司马公子燮,消息传来人们都很高兴。子产却说:“我们郑国乃一小国,不该轻易和人结怨。如今和楚国的盟国交战,虽有小胜却有大患,哪里值得庆贺呢?”

不久,楚国果然来攻郑国,郑国不得安宁。子产为相时,郑国处于内忧外患之中,周边形势极不稳定。为了控制时局,子产提出了“宽以治世”的主张,他说:“现在百姓和朝廷积怨很深,追其根源,还是执政者苛政扰民所造成的。若不革除陋习,加民以惠,百姓的怨恨就会更多,到了无法控制的时候,朝廷就难以维系了。废除苛政是当务之急。”

于是,子产废除了苛政,制定了有惠于民的措施,郑国逐渐走向安定,国泰民安。子产的政治主张是“宽以治世”,但并没有放弃“严”的手段。在政治局势稳定的情况下,对于屡教不改、胡作非为的贵族则采取严厉的打击。他说:“治世,最上等的是德治,其次是刑罚。所以,宽严不可偏废,力求做到以宽为主,宽严相济。”

消除仇怨,不能不讲原则,一味讨好不会取得好效果。如果丧失立场,就会贻害无穷。宽厚的做人态度,就要做到以德服人,以德释怨。如果这种方法不奏效,就要采取严厉的手段,迫其就范。灵活多变、因人而异的手段,要讲究实际效果;手段多样,应势而变,治理天下就能得心应手。

2.深合事理,因时而变

揣摩是一种学问,也是一种智慧。通过审时度势,把握事物的发展规律,从而退中求进,出奇制胜。忖度情理以审时度势,权衡利弊,这种谋略在先秦战国时代十分发达。

《战国策》写苏秦夜间著书的事:“乃夜发书,陈箧数十,得太公阴符之谋。伏而诵之,简练以为揣摩。”苏秦夜里打开书箱,检视所存简牍,找到专讲谋略的《太公阴符》,埋头苦读,精心选择,撰述《揣情》《摩意》。

《揣篇》曰:“古之善用天下者,必量天下之权,而揣诸侯之情。量权不审,不知强弱轻重之称;揣情不审,不知隐匿变化之动静。”意思是说,善于治理天下的人,必然衡量各种集团势力的轻重,揣摩诸侯实情。如果对各种集团势力的轻重分析不全面,就不可能对诸侯实力强弱虚实作出正确判断;如果揣摩诸侯的实情不全面,就不可能掌握事物变化发展的征兆和迹象。

人是群居动物,也是社会性动物。人们常说“天时、地利、人和”,其实是对社会上各因素的总结和概括,若想获得成功必须考虑以上三个因素。因此,通晓“天时、地利、人和”,也是鬼谷子“量权揣情”的处世策略。人要解除疑惑,最好的办法是通过实践来验证。莽撞而行,退缩止步,都难以体现“揣”的智慧。只有善于“揣摩”,才能够最大限度接近事物的真相。

有时候,成功需要壮士断臂的举动和高瞻远瞩的眼光。君子有所为有所不为,这是成功者的必备能力。有所为,就是有所作为,有追求的理想和目标。有所不为,就是保持理智,头脑冷静,不凭主观意识干扰事物发展,不违背客观规律徒然追求,这样反会有所作为。

当处于优势时,应该“有为”;当处在劣势时,应该以退为进,坚守“无为”。这其实是积极、平静的进取,其攻势是收敛的,但有潜在的推动力。一个人是否有作为,并不在于表面形式,更在于实质内容。表面上轰轰烈烈,不一定有所作为;表面上平淡无奇,反而可能有所作为。可见,无为不仅是一种方法和策略,更是一种态度、一种境界。人的精力有限,能力也有所侧重。做最适合的事,才容易成功。

3.度势用兵,揣情待人

鬼谷子认为,揣情是最重要的,同时也最难做到。如果能预见事物的发展就更加难能可贵。《揣篇》曰:“揣情者,必以其甚喜之时,往而极其欲也,其有欲也,不能隐其情;必以其甚惧之时,往而极其恶也,具有恶也,不能隐其情:情欲必知其变。”以上几句讲游说之士如何探求对方的欲求和愿望,并指出了内在欲求和外在表现的关系。人有七情六欲,无一不想实现。与人言谈,可以此为出发点,进行游说或考察把握对方的欲望和追求。

战国末年,秦国灭掉燕、代、赵、魏各国,和南方的楚国发生战争。楚国形势岌岌可危,决心倾全国之力同秦国决一死战,以挽救危局。当时,楚国还有良将项燕,不可小视。

秦王嬴政先派李信率兵攻楚,初战获胜,于是挥军西进,与蒙恬会师合攻城父。当秦军立足未稳时,项燕率楚军从背后发起攻击,大败秦军。秦王请大将王翦出山,王翦却提出非要60万士兵不可,秦王无奈,只好答应他的条件。王翦是秦国有名的大将,指挥作战以出奇制胜闻名,而且善于审时度势,对秦楚两国的形势做了周密分析。当时楚国地广人多,兵力雄厚。早在春秋时代,楚国就问鼎中原,称霸一时。战国中期后,虽然兵挫地削,日渐衰落,仍然具有相当的军事力量,是唯一能同秦国较量的国家。

同时,王翦还揣摩出秦王的心思和性格,知道秦王嬴政骄而多疑。60万士兵,几乎是秦国的全部军队。王翦手握重兵,深恐秦王猜疑,于是向秦王请封大量田地,目的不在于福荫子孙,而是为了表示自己忠于秦王,可谓用心良苦。得到了秦王的信然,他才放手指挥,一心攻楚,不怕功高盖主而身处险境。

楚王听到王翦率领大军前来,于是倾国中之兵,命项燕率领同秦军决战。王翦根据战场情况,制定了作战方案。他见楚军来势凶猛,就采取了“坚壁而守”的作战方针,任楚军挑战,始终闭营不战,每天只是锻炼士卒,好生休息。楚军寻不到战机,斗志松懈,遂向东转移。王翦乘此机会,挥兵追击,大败楚军。秦国统一天下,横扫六国,王翦等将领起了重要作用。

智谋之士策划国事,游说君主,需要详细考察时势,乃至人情事理。所以“审权量,则国事可计;审揣情,则人主可说、虑至于谋略,皆揣而合行,故曰谋虑、情欲皆出于此也。”

4.洞察天下,三分而定

鬼谷子云:“古之善用天下者,必量天下之权,而揣诸侯之情。”他认为谋臣策士若想实现政治抱负,就要说服各国诸侯来左右天下局势。做到这一点很不容易,必须掌握和了解天下形势,揣摩诸侯的真实意图。只有做到这些,才能抓住机会,施展抱负。

三国时,天下大乱,群雄割据,世事纷扰。诸葛亮生逢乱世,以布衣之身,躬耕南阳。他深知天下大势,熟读兵书,洞晓他人心理,自比管仲、乐毅。身在隆中,胸怀天下,对当时形势有清醒的认识。

在谋士徐庶的推荐下,刘备三顾茅庐,向诸葛亮请教天下大计。诸葛亮深感知遇之恩,于是向刘备讲述了自己对天下大势的分析、思考,以及乱世称雄的谋略,这就是著名的“隆中对策”。

诸葛亮为刘备提出了兼弱攻昧的外交谋略。他认为孙权占据江东,经过父子三代经营,又有长江之险,而且贤臣较多,兵精将广,所以只能结盟。荆州北临汉水、沔水,可以直通海上,东连东吴西通巴蜀,是战略重地。而刘表虽有地方千里、兵甲十万,却懦弱无谋,不懂军事,这是上天所赐,应该攻取。益州有险关要塞,沃野千里,可谓天府之国,汉高祖正是从这里成就了帝业。刘璋身为益州牧,却昏庸无能。如果能占据荆州和益州,守住险关要塞,对外与孙权结盟,对内精心治理,一旦天下形势发生变化,可派得力大将率军向中原进军;主力人马出兵秦川,在战略上形成东西并举、左右呼应之势,这样不但霸业可以成就,汉朝也可以复兴了。

诸葛亮根据形势,作出了详细分析和判断,制定了积极稳妥的战略方针和行动计划。依据时势变化和政治需要,选择时机打击、削弱敌对力量,吞并弱小力量,从而壮大自己。这种“兼弱攻昧”的谋略,使刘备集团逐渐走向强大。

欲求的产生,是人们对于外界的反应。追求欲求的实现,是人们内心不可避免的。通过考察人们的欲求,进行适当游说,便能事半功倍。历史也证明了诸葛亮的政治策略:即联孙抗曹、夺取荆州、益州作为基地,以等待局势变化,出兵夺取中原等,完全符合事物发展的客观规律。由于这一系列策略的实现,使刘备三分天下,获取其一,从而奠定和形成了三国鼎立的局面。

5.人心向背,力争主动

鬼谷子所说的“揣”,是对客观形势的预见和分析,通过仔细揣摩,把握事物的真相或实质,可以掌握人心向背,力争主动。要想做事成功,就必须量权揣势,根据情况制定计划和方案。而缺乏“揣”的智慧,则容易陷入盲目的泥潭,从而偏听偏信,受人牵制,走向自我毁灭。这就是“揣术”,需要多方考察、全面掌握信息。

秦朝末年,各地义兵纷起,天下大乱。张良先在安徽亳州起义,后来投靠刘邦,成了刘邦身边的重要谋士。当时,刘邦占领了武关,便下令直奔骁关。张良说:“沛公莫急,武关是关中门户,也是交通枢纽。如今虽然得手,若不加强防卫,项羽随后就到,难以抵挡。”建议加固关防,派重兵镇守,以拒各路诸侯于关外。这样,便可以击杀秦军于关中,直捣咸阳。

刘邦依计而行。骁关又名蓝田关,气势雄伟,地形险要,易守难攻。张良建议先派兵在骁关对面的山上,遍插旗帜以为疑兵,让对方感觉如临大敌,以摧垮他们的士气。再派善辩之士,带上黄金珍宝,诱之以利晓之以理,暗中联络以为内应。

果然,秦军将领人心惶惶,有一部分愿与刘邦讲和。然而,张良看到秦军士兵大部分是关中人,父老和妻室儿女都在关内,他们一定会奋不顾身抵抗。与其和他们拼杀,不如等到他们松懈疲惫,迂回包抄,前后夹击。

于是,刘邦率主力绕过骁关,翻越蓝田东南的蒉山,突然出现在秦军背后,在蓝田南部大破秦军,进一步占领蓝田。骁关的后路被切断,前后夹击不攻自破。关中大门由此洞开,秦都咸阳已无险可守。两军相逢,不仅斗勇而且斗智。智者能审时度势,运筹帷幄,决胜于千里之外。

成就事业的人,往往能够顺应时势,趋利避害,由此把握事物的发展,力争主动。张良正是因为看清了事物发展变化的趋势,利用一切有利的力量和因素,从而在实践中掌握了人心向背,获取了战争的主动权。

6.世事难测,不得不防

俗话说:“害人之心不可有,防人之心不可无。”这是中国人的一种处世哲学,在某种程度上反映了人们看世界的眼光。鬼谷子在《揣篇》中说:“夫情变于内者,形见于外;故常必以其见者,而知其隐者,此所谓测深揣情。”矛盾无处不在,无时不有,由于利益的差异性和价值取向的背离,当矛盾激化到一定程度,对手就有可能设计种种圈套。

当然,生活中难免磕磕碰碰,也不能过于疑神疑鬼,总以为有人在算计自己。也许是别人想自我表现,爱耍小聪明而已。对这种人,不妨大度一些,无伤大雅;若对方得寸进尺,也不必过于认真。巧妙识破对方设定的圈套,却是我们应该掌握的本领。

从双方有无利益冲突的角度考虑,并分析对手的性格和胆量,以确定圈套的种类及复杂和危险程度。还可以采取以攻为守的方法,故意透一点信息给对手,表明知道他设的圈套,只是不说出来。倘对手做贼心虚就会有所表现。

倘若掌握了某些证据,但还不充分,就要适当伪装,态度一如既往,以免打草惊蛇。大智若愚是迷惑对手、识破圈套的有效办法。对手以为你还蒙在鼓里,就会放松戒心,暴露自己,这样就有利于获取想要的证据。

生活中善恶并存,所谓防人之心,其实是防人性中的恶。比如有人为了升迁,不惜设圈套打击竞争者;有人为了生存,不惜在利害关头出卖朋友;有人走投无路,狗急跳墙,于是坑蒙拐骗。“明枪易躲,暗箭难防。”该如何防?先要巩固城池,让人摸不清底细。做法很简单,就是不随便露出弱点,不轻易显露欲望和企图,不露锋芒不得罪人。对方摸不清底细,自然不敢随便陷害,因为没有机会。俗话说“兵不厌诈”,争夺利益时人心也不厌诈,对他人的动作要冷静观察,凡异常的动作都有意图,结合所处环境一并思考,便可发现其中奥妙。

 编辑/小月

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